Kodėl e. parduotuvė neparduoda, nors reklama veikia

Paspaudimų daug, pardavimų mažai. Pirma mintis - reklama neveikia.

Kartais taip ir yra. Bet dažnai reklama savo darbą padarė: atvedė žmogų prie prekės, kurios jis ieškojo. O parduotuvė jo neišlaikė.

Žemiau - 13 ženklų, kad problema yra pati e. parduotuvė. Daugumą pamatysite patys, su telefonu rankoje, net neatsidarę Google Analytics.

Jei kibiras skylėtas, kiek vandens bepiltumėte, pilnas jis nebus.

Kalta reklama ar parduotuvė?

Atsidarykite paieškos terminus (search terms). Jei žmonės ieško „vaikiški guminiai batai 28“ ir patenka į tų batų puslapį, reklama savo dalį padarė. Jei ir iš naujienlaiškio pirkimų mažai, Google Ads greičiausiai ne kaltas.

Svarbu. Prieš kaltindami parduotuvę, įsitikinkite, kad pirkimai išvis skaičiuojami. Kartais parduotuvė parduoda, tik Google Ads to nemato. Kaip tai greitai patikrinti, rašiau Google Ads audito įraše.

Jei su reklama viskas tvarkoje, imamės parduotuvės.

Kada paskutinį kartą pirkote patys?

1. Seniai nepirkote savo parduotuvėje.

Kartą pirkau iš kelių lietuviškų e. parduotuvių. Vienoje pirmas bandymas nusipirkti knygą nepavyko: bandžiau ją įsidėti į krepšelį ir apmokėti, bet nieko neišėjo. Tad periodiškai pabandykite nupirkti savo prekes. Maždaug 20 % atvejų rasite kokią nors klaidą.

Pirkite telefonu, per mobilųjį internetą, ne per biuro WiFi. Taip, kaip perka jūsų klientai.

Ką žmogus randa prekės puslapyje?

2. Neatsakyta į paprastus klausimus. Kokie sofos matmenys? Ar striukė šilta ir per minus 20? Ar kapsulės tiks mano kavos aparatui? Kokį dydį rinktis, jei paprastai avite 39?

Jei atsakymo puslapyje nėra, žmogus jo ieško kitur. Ir dažnai randa kitoje parduotuvėje.

3. Viena nuotrauka, ir ta iš gamintojo. Pirkėjas prekės rankose nelaiko. Nuotraukos jam atstoja parduotuvės lentyną, tad reikia kelių: iš priekio, iš šono, iš arti ir prekės naudojimo metu. Ir telefone jas turi būti galima padidinti pirštais.

4. Prekės nėra, bet reklama ją rodo. Žmogus paspaudžia, o ten „Šiuo metu neturime“. Už paspaudimą sumokėjote, žmogus nusivylė. Išparduotas prekes išjunkite iš reklamos arba bent pasiūlykite panašią šalia.

5. Pristatymo kaina paaiškėja tik paskutiniame žingsnyje. Pvz. kava kainuoja 12,90 €, o mokant atsiranda dar 3,99 € už pristatymą.

Pasak Google, pristatymo kaina ir greitis yra dvi iš dažniausių priežasčių, kodėl žmonės atsisako pirkinio. Rašykite prie prekės: „Į paštomatą 2,99 €, nuo 40 € nemokamai. Gausite per 1-2 darbo dienas.“

Kur žmogus sustoja krepšelyje?

6. Be paskyros nupirkti negalima. Kartą viena parduotuvė man pasiūlė susikurti paskyrą jau antrame pirkimo žingsnyje. Abejoju, ar daug žmonių tokioje vietoje nori apsikrauti papildomais veiksmais.

Leiskite pirkti be registracijos, o paskyrą pasiūlykite po pirkimo. Tada beveik visus duomenis jau turite.

7. Atsiskaitymo forma per ilga. Privačiam pirkėjui nereikia įmonės kodo ar gimimo datos. Telefono numeris atmetamas, nes įvestas be +370. Pačiame gale dar ir captcha su šviesoforais.

Kiekvienas nereikalingas laukas - dar viena proga uždaryti langą.

8. Nėra įprasto atsiskaitymo būdo. Vienas nori mokėti per savo banką, kitas kortele ar telefonu. Jei liko tik išankstinė sąskaita ir pavedimas, dalis žmonių tiesiog nemokės. Mokėjimo būdus parodykite anksčiau, ne tik paskutiniame žingsnyje.

9. Ryškus nuolaidos kodo laukelis. Žmogus apie nuolaidą negalvojo, kol nepamatė laukelio. Dabar galvoja, kad kažkas ją turi, o jis ne. Ir išeina į Google ieškoti kodo. Ne visi grįžta.

Laukelį palikite, tik paslėpkite po nuoroda „Turiu nuolaidos kodą“.

Ar telefonu nusipirkti patogu?

Google Ads paskyroje segmentuokite kampanijas pagal įrenginį. Jei paspaudimai daugiausia iš telefonų, o pirkimai iš kompiuterių, žinote, kur ieškoti.

10. Iššokantys langai ir maži mygtukai. Naujienlaiškio langas su 10 % nuolaida uždengia visą ekraną, o kryželio nesimato. Slapukų juosta užima pusę ekrano. Mygtukas „Į krepšelį“ nukrenta žemiau aprašymo.

Dydžių mygtukai tokie maži, kad pataikyti pavyksta tik iš antro karto. Kompiuteryje to gal nė nepastebėsite. Telefone pastebės kiekvienas.

11. Puslapis kraunasi lėtai. Už paspaudimą sumokėjote, o žmogus žiūri į baltą ekraną. Google PageSpeed Insights nemokamai parodo, kaip puslapis kraunasi telefone ir ką taisyti. Tikrinkite prekės puslapį, ne titulinį, nes reklama dažniausiai veda būtent ten.

Ar jumis galima pasitikėti?

12. Neaišku, kas jūs tokie. Nėra nei įmonės pavadinimo, nei telefono. Grąžinimo sąlygos paslėptos taisyklėse, kurių niekas neskaito. Žmogus, pirmą kartą atėjęs iš reklamos, jūsų nepažįsta.

Garantijas ir grąžinimą parodykite ten, kur žmogus apsisprendžia. Jei prekę galima grąžinti per 14 dienų, parašykite tai šalia mygtuko „Į krepšelį“.

13. Parduotuvė atrodo apleista. Kalėdinės akcijos baneris kovo mėnesį. Paskutinis atsiliepimas prieš ketverius metus.

Pirkėjui kyla paprastas klausimas: ar čia dar kas nors dirba?

O ką parodo GA4?

Daugumą šių ženklų pamatysite ir be analitikos. Bet GA4 parodo, kuriame žingsnyje žmonės iškrenta.

Jei svetainė siunčia e. prekybos įvykius (view_item, add_to_cart, begin_checkout, purchase), standartinė Purchase journey ataskaita parodo, kiek žmonių iškrenta tarp kiekvieno žingsnio. Tą patį galite susidėlioti piltuvo analizėje (funnel exploration) ir suskaidyti pagal įrenginį.

Pvz. per mėnesį:

• prekes peržiūrėjo 2 000 žmonių;
• į krepšelį įsidėjo 180;
• atsiskaityti pradėjo 120;
• nupirko 25.

Kur skylė? Daugiausia žmonių iškrenta tarp peržiūros ir krepšelio. Bet tai normalu, nes didelė dalis tik žiūri.

Mane labiau neramintų kitas skaičius: atsiskaityti pradėjo 120, o baigė 25. Šie žmonės jau buvo nusprendę pirkti, tad žiūrėkite 6-9 punktus.

O jei telefonu į krepšelį įsideda tiek pat žmonių, bet perka kelis kartus rečiau nei kompiuteriu, grįžkite prie 10 ir 11 punktų.

Kodėl su Shopping tai bus dar svarbiau?

Paieškos skelbimas dažnai veda į kategoriją, kur žmogus dar renkasi. Produktų skelbimas (Shopping) veda tiesiai į prekės puslapį. Pasak Google, jame matyti nuotrauka, pavadinimas, kaina ir parduotuvės pavadinimas.

Kitaip tariant, žmogus prekę išsirinks dar Google'e. Prekės puslapiui liks vienas darbas: nenuvilti. Jei ten kita kaina ar pristatymas brangesnis, nei tikėjosi, jis grįš į paiešką. O ten šalia bus kitų parduotuvių prekės.

Lietuvoje Shopping skelbimų dar nėra. Bet kai atsiras, Google duomenis ims iš prekių srauto (feed'o), o kaina jame turės sutapti su prekės puslapiu. Kaip ruoštis, rašiau atskirame įraše.

Shopping mokymuose atskiri moduliai skirti Merchant Center ir feed'ui: pavadinimams, nuotraukoms, kainoms, diagnostikai ir tam, ką Google laiko klaidinančia informacija. O vėliau mokomės produktų lygiu pamatyti, kurios prekės parduoda, o kurios tik renka paspaudimus.

O šiandien pereikite šiuos 13 punktų su telefonu rankoje ir prie kiekvieno pažymėkite „yra“ arba „nėra“. Pradėkite nuo to, kas kainuoja mažiausiai darbo: pristatymo kainos prie prekės, nuolaidos kodo laukelio, iššokančio lango ir pasenusių banerių.

Ir viena išlyga: ką nors pakeitę, testuokite, o ne aklai įgyvendinkite. Kas tinka vienai parduotuvei, kitai gali netikti.