Kažkada seniai girdėjau, kad 95% žmonių parsisiuntusių nemokamą knygą (PDF failą), jos net neatsidaro. Nežinau ar tai tiesa, bet ta mintis manęs niekada neapleido. Tad maniau, kad dalinti kažką nemokamai nėra prasmės.

Manau pagrindinė to priežastis, kad žmonės nevertina nemokamai (lengvai) gautų dalykų. Gal tai galima paaiškinti impulsyviu veiksmu parsisiųsti kažką nemokamai, reikia to ar ne, svarbu “kad juk nemoakamai”.

Kadangi turiu knygą, pagalvojau kodėl gi nepatestavus šios “teorijos”. Tad lapkričio pabaigoje sukūriau Facebook reklamas ir pradėjau dalinti knygą nemokamai.

Kaip vyksta testas?

Dalinti knygą nėra sunku, užtenka reklamos ir žmonės jau pradės ją siųstis, “juk nemokama”. Bet kaip žinoti ar žmonės atsivertė knygą ir ar skaitė ir kiek skaitė?
Galima paklausti, bet tokiu atveju yra rizika, kad žmonės gali nenorėti prisipažinti, jog jos neskaitė. Tad apklausos rezulatai gali būti netikslūs.

Aš nutariau padaryti kiek kitaip.

Kadangi knyga elektroninė, aš turiu nemažai laisvės ją redaguoti. Tad aš sutrumpinau tą nemokamą versiją iki 83 puslapių. Viso knygą sudaro 246 puslapiai, tai 83 puslapiai yra trečdalis knygos. O paskutinis puslapis atrodė taip:

Visi kas matė šį tekstą suprato, kad tai ne pilna knygos versija. Jei jie nori gauti pilną, jiems tiesiog reikia paspausti ant nuorodos.

O kadangi nuorodą galima susekti Google Analytics pagalba, aš gan tiksliai žinosiu kiek žmonių paspaudė ant nuorodos.

Reklama buvo tik Facebook’e. Tai gan greitas būdas gauti srautą ir tikėtina, kad žmonės nebus girdėję apie mano knygą. Be to, tokie pasiūlymai, kurie savyje turi impulsyvumo, idealiai tinka Facebook auditorijai.

O dabar plačiau apie tai, kaip ir kokios reklamos buvo sukurtos Facebook’e.

Kaip buvo sukurta Facebook kampanijos?

Noriu priminti, kad nesu Facebooke reklamos ekspertas, tad tikiu, kad galėjo būti padaryta klaidų. Bet mano tikslas buvo gauti parsisiuntimus ir po kelių bandymų, mane tenkino rezultatas.

Auditorija

Mintyse turėjau dvi auditorijas: marketingo ir online verslo.
Pirmoji, savaime aišku dėl to, kad mano knyga yra apie Google reklamą. O antroji yra kombinacija keleto pomėgių, kurie sukasi apie verslą arba verslą internete.

Taip atrodo pirmoji marketingo auditorija:

Be abejo, pasirinkau ir apriboti amžių. Neturėjau stiprių argumentų kodėl būtent toks. Tiesiog pagalvojau jaunesniems greičiausiai nebus aktualu, kaip ir vyriasniems. Bet čia labai subjektyvus kriterijus.

O čia verslo auditorija:

Nežinau ar pavadinimas “verslo” labai teisingai atspindi visą auditoriją, nes yra ir marketingo kategorijų. Ir gal ekspertai pasakys, kad nereikia taip painioti, bet man toks pasirinkimas tiko. Be to matote, kad ir amžiaus grupė šiek tiek platesnė.

Kalbant apie paskirties vietas (placements), tai palikau tik Facebook news feed ir Instagram.

O reklamos buvo tokios:

Paveikslėliai praktiškai vienodi, skiriasi tik užrašas “nemokama knyga”. Na, o tekstas identiškas.

Testo rezultatai

Dabar prie idomiausios dalies. Pradėkime nuo Facebook reklamos rezultatų. Pirmas bandymas buvo nevykęs.

Pastebėjau, kad kaina už parsisiuntimą labai aukšta. Be to, komentaruose pradėjo rašyti, kad neveikia parsisiuntimas. Pradėjau ieškoti kas negerai ir supratau, kad kažkas su mobiliais įrenginiais. Kadangi naudoju įskiepius (plugins), tai kartais sunku rasti priežastį. Nusprendžiau tiesiog iš kampanijų išimti mobilius įrenginius ir tęsti reklamą tik ant desktop kompiuterių.

Kaip matote reikalai pagerėjo.

Viso išleidau 881€ ir pavyko gauti 1103 knygos parsisiuntimus. Tai gaunasi 0.81€ už vieną nemokamai parsisiųstą knygą. Kiek klausinėjau, tai visai neblogas rezultatas.

Kalbant apie reklamas, tai geriausiai sekasi šiai:

Bet skirtumas tikrai mažas. Jei pažiūrėtume į kainą už parisisiuntimą, tai skirtumas tik 0.07€. Nors abi praktiškai vienodos, manau kad užrašas horizontaliai, o ne vertikaliai galėjo turėti įtakos, bet ar tai vienintelis faktorius, sunku pasakyti.

Spėkite dabar kiek žmonių užėjo parisisiųsti pilną knygos versiją? 55. Taip, iš 1103 parsisiuntusių nemokamą versiją, tik 55 užėjo gauti pilną knygos versiją.

1103 parsisiuntė knyga (FB statistika)
55 užėjo gauti pilną knygos versiją. (Google analytics statistika)

Sutapimas ar ne, bet tai yra 5%. Tai reiškia, kad 95% arba visai neatsidarė knygos arba dar iki šiol nematė 83 puslapio.

Išvados

1. Jei turite nemokamo turinio, tai jį galite padalinti nemokamai manais už vartotojo el.paštą. Sprendžiant iš mano reklamų, vieno parsisiuntimo kaina bus apie 0.80€. Kitaip tariant galite gauti susidomėjusio vartotojo el.paštą už minėtą kainą. Tiesa, tai bus vartotojai, kurie norėjau to daikto nemokamai. Iš patirties, tai nėra mokūs žmonės.

2. Reklamos pasibaigė gruodžio pabaigoje. Tad vartotojai turėjo nemažai laiko pavartyti knygą. Pirmieji beveik du mėnesius, vėlesni beveik mėnesį. Ar to užtenka, kad perskaityti trečdalį knygos? Nežinau. Matyti čia klausimas ar parisisiųsta buvo dėl to, kad nemokamai, ar dėl to, kad reikėjo būtent tų žinių. Tikėtina, kad kuo daugiau laiko praeis, tuo daugiau vartotojų parsisiųs pilną versiją. Bet manau šis skaičius neviršys 20-30%. Tad galima teigti jog absoliuti dauguma, knygos arba visai neskaitys, arba pamatys tik jos pradžią.

3. Knyga galėjo nesudominti po pirmų 80 puslapių. Tikėtina. Nes auditorija buvo platesnė, o knyga nemokama. Vadinasi vartotojas nieko nerizikavo ir netgi vedamas smalsumo galėjo parsisiųsti knygą. Paskaitęs truputį suprato, kad neįdomu arba nenaudinga.

4. Čia buvo eksperimentas, tad jokio pasiūlymo šie žmonės negavo ir reklama tikrai neatsipirko. Man reiktų parisiuntusiems siūlyti papildomus produktus ir paslaugas, norit susigrąžinti išleistus pinigus reklamai. Jei teigtume, jog iš visų parsisiuntusių, apie 5% kažką norėtų įsigyti, tai to papildomo produkto ar paslaugos kaina, turėtų būti bent 20€. Tada jūs išeinate “ant nulio”. Jei norėtumėte uždirbti, tai turėtumėte arba didinti prekės(paslaugos) kainą arba didinti norinčiųjų pirkti skaičių, arba abu.

Gali būti, kad mano seniai girdėta frazė, jog 95% žmonių, neskaito nemokamų knygų, yra teisinga. Nors yra įvairių faktorių galinčių daryti įtaką rezultatams, esu įsitikinęs, kad tikrai mažuma atsivers gautą turinį. Bet tai nereiškia, jog nereikia bandyti. Mano knyga nišinė, norint iš jos gauti naudą, reikia tikrai turėti norą užsiimti Google reklama. Lengvesnis skaitinys gali būti labiau naudingas.

Be to, aš nežinau kokia gali būti ilgalaikė nauda. Juk kaip bežiūrėtume, bet 1103 žmonės turi knygą su mano vardu ir pavarde. Gal jie taps blogo skaitytojai, o gal kažkam mane rekomenduos.

Juk į nemokamos knygos dalinimą galime žiūrėti ir kaip į PR reklamą. Tik žymiai įdomesnę ir naudingesnę vartotojui.

Rokas Golcas

Rašydamas, ne tik perleidžiu savo patirtį, bet ir pats išmokstu ką nors naujo. Tikiuosi ir jūs čia atrasite naudingos informacijos. Norite išmokti greičiau ir patogiau? Išbandykite Google Reklamos Mokymus arba Google Analytics Mokymus. O jei patinka skaityti – mano nauja Google Reklamos knyga.