Tikėtina, kad jūsų el. parduotuvės konversijos rodiklis svyruoja nuo 1-3%. Jei jis mažesnis, aš kažkiek sunerimčiau, jei didesnis, tai bravo. Bet tai tik keli procentai iš visų lankytojų, kodėl likę 97% nieko nepirko?
Atradau ekomercijos vartotojų apklausos rezultatus, ir nusprendžiau pasidalinti su jumis. Kai kuriuos gal būt jau žinote, kiti gali būti siurprizas.
1. Nenumatytos siuntimo išlaidos
Apie 28% vartotojų nebetęs apsipirkimo, jei pamatys siuntimo išlaidas, kurių nesitikėjo.
Be abejo, tai būdinga ne tik pristatymo kainai, bet ir kitiems mokesčiams, kurie nebuvo komunikuojami prieš tai, kai vartotojas įsidėjo prekę į krepšelį. Štai grafikas vaizduojantis dažniausiai pasitaikančias priežastis.
Šis grafikas paremtas užsienio svetainių analize, o tai reiškia, kad pas jus situacija gali būti kitokia. Aš nelabai mėgstu lyginti svetaines, nes yra daug įvairių faktorių, kurie kiekvieną svetainę daro unikalia. Bet jūs turėtumėte žvelgti į šias priežastis ir pagalvoti, kas vyksta pas jus. Kokios jūsų krepšelio palikimo priežastys? Ar darėte analizę? Jei ne tai puikus laikas pradėti.
Grįžtant prie siurpizų su pristatymo kainomis. Manau, kad beveik visi supranta, jog už pristatymą reikia mokėti. Ir dauguma turi preliminarią kainą mintyse. Problema iškyla, kai jie pamato kainą, kurios nesitikėjo.
Štai pavyzdžiui Danija.lt aiškiai parašo, kad pristatymas nemokamas, jokių siurprizų apsiperkant nebuvo.
Sprendimas: būkite atviri apie jūsų pristatymo kainas ir kitus mokesčius.
Jei pristatote nemokamai, taip ir parašykite, bet vėliau nepridėkite pakavimo mokesčio, ar kokio nors administravimo mokesčio. Vartotojas to nesupras.
Tiesiog parašykite savo tikras kainas.
Jūs gal ir prarasite dalį pirkėjų ties produkto puslapiu, nes pateiksite kainas, kurias prieš tai slėpėte, manydami, kad vartotojas įsidėjęs prekę ją tikrai nusipirks.
Bet ar čia geras vartotojo patyrimas? Ar jis tikrai grįš dar kartą? Ar tikrai pigiau kiekvieną kartą pritraukti naujus vartotojus ar geriau skatinti lojalumą?
2. Privaloma registracija prieš apsiperkant
Nors jau ne taip dažnai pasitaikantis, bet vistiek didele blogybe laikomas reikalavimas registruotis, prieš ką nors perkant. Tad nenuostabu, kad net 23% vartotojų paliks krepšelį ir išeis gerti arbatos. Tai beveik kas ketvirtas jūsų potencialus klientas.
Man visada norisi paklausti tokių parduotuvių – ar jūsų tikslas susirinkti registruotus vartotojus ar didinti pardavimus? Reikia tiesiog pripažinti, kad ne visi norės užsiregistruoti jūsų svetainėje, dalis nori tiesiog nusipirkti prekę ir ją kuo greičiau gauti.
Versdami vartotojus registruotis, jūs tiesiog prarandate didelę dalį žmonių, kurie jau buvo apsisprendę atiduoti jums savo pinigus.
Pigu.lt netgi išsamiai apibūdina ką galėsite padaryti:
O štai vat nedidelė svetainė MažylioBatai.eu, man siūlo registruotis:
Tokių svetainių yra daugiau, štai mano jau ne kartą minėtas ir “pamėgtas” Gringo.lt:
Sprendimas: padarykite “svečio” apsipirkimą arba pasiūlykite registruotis po apmokėjimo.
“Svečio” atsiskaitymas, tiesiog reiškia, kad jums nereikia registruotis, čia kaip vienkartinis pirkimas. Dar geresnis variantas yra pasiūlyti užsiregistruoti po to, kai vartotojas apsipirko ir sėkmingai sumokėjo jums pinigus. Tokiu būdų jam netrukdysite ir padidinsite registracijos šansus.
3. Nuolaidos padės susigrąžinti pirkėjus
Net 54% vartotojų grįš nusipirkti krepšelyje paliktas prekes, jei bus pasiūlyta kažkokia nuolaida.
Tikiu, kad savo svetainėje naudojate akcijas-atrakcijas ir nuolaidą, kuri vilioja naujus klientus ir skatina senų klientų pirkimą. Bet ar siūlote nuolaidas tiems, kas paliko prekes krepšelyje?
Lengviausias būdas tą padaryti, tai tiesiog išsiųsti el.laišką vartotojui, pasiūlant jo krepšelio turinį įsigyti, tarkim su 15% nuolaida. Nuolaidos dydis tikrai svarbus, bet tai priklauso nuo daugelio faktorių, tad jums reikės patiems testuotis, kuri suma veikia geriausiai.
Manau, kad nuolaidos pritaikymas bus žymiai pigiau nei naujo kliento pritraukimas.
4. Remarketingas yra pardavimų gelbėtojas
73% vartotojų yra palankūs remarketingui, kas daro šį marketingo būdą svarbia el.parduotuvės reklamos dalimi. Šiandien be remarketingo neįsivaizduoju nė vienos el.parduotuvės, nes tai ne tik efektyvus būdas susigrąžinti buvusius lankytojus, bet ir nebrangus palyginti su kitomis priemonėmis.
Remarketingas (pakartotinė rinkodara), paprastai tariant, yra tiesiog reklamos rodymas vartotojams, kurie jau buvo apsilankę jūsų svetainėje.
Remarketingas atitinka vienus svarbiausiu reklamos kriterijų: tinkamai auditorijai, tinkamu laiku, tinkamoje vietoje. Tai žmonės, kurie parodė susidomėjimą jūsų svetaine ar produktu, tai jei jiems priminsite apie save dar kartą, yra didelė tikimybė, kad jie apsipirks pas jus.
Sprendimas: tiesiog pradėkite naudoti remarketingo kampanijas. Jei naudojate patikrinkite ar šioms kampanijoms užtenka biudžeto.
5. Geriausi reklamos skleidėjai – patenkinti jūsų klientai
Apie 55% vartotojų teigia, kad atsiliepimai jiems yra labai svarbūs perkant prekę. Tad daugiau nei pusė naujų klientų gali priklausyti nuo senų klientų pasitenkinimo.
Geriausiai atsiliepimus išnaudoja Amazonas, bet tą galite daryti ir jūs. Tiesiog reikia gražiai vartotojų paprašyti palikti savo nuomonę apie įsigytą produktą. Nebijokite gauti neigiamus atsiliepimus, gal rasite savo silpnas vietas, kurias pagerinus išlošite dar daugiau.
Jau minėtas Pigu.lt ir čia gauna pliusą, nes atsiliepimus rodo dviejuose vietose: startiniame kaip mažas blokelis ir prie prekės. O prie prekės jie naudoja tiesiog Facebook komentarus. Jūs galite tą irgi paprastai ir greitai pasidaryti.
Taip pat nepatartina filtruoti atsiliepimus ir palikti tik geriausius. Tai gali sukelti įtarimą. Koks bebūtų produktas, tikrai atsiras bent vienas žmogus, kuriam tas produktas gali nepatikti.
Jūsų eilė
Kaip minėjau, visi rodikliai yra paremti užsienio praktika. Aš asmeniškai testavau kiekvieną iš jų ir jie tikrai padidino konversijas ir pardavimus. Jei netikite, išsirinkite bent vieną ir patestuokite. Tikiu, kad pagerinsite savo el.parduotuvės rodiklius.
Neskubėkite gaudyti naujų klientų, pasižiūrėkite ką lengvai galite pakeisti svetainėje ir kas atneš daugiausia naudos. Nebijokite kopijuoti nuo kitų svetainių, tik visada patestuokite su savo vartotojas.
Rašydamas, ne tik perleidžiu savo patirtį, bet ir pats išmokstu ką nors naujo. Tikiuosi ir jūs čia atrasite naudingos informacijos. Norite išmokti greičiau ir patogiau? Išbandykite Google Reklamos Mokymus arba Google Analytics Mokymus. O jei patinka skaityti – mano nauja Google Reklamos knyga.
