Optimizavimas konversijoms

Kaip panaudoti R.Cialdinio 6 įtakos principus konversijų didinimui svetainėje

Dar 1984 Dr. Robertas B. Cialdini parašė knygą, kurioje išdėstė tyrimais pagrįstus 6 įtakos principus, kurie veikia mūsų sąmonę. Nuo tada šie principai yra plačiai naudojami visose marketingo srityse. Tikrai puiki knyga, kurią visiems rekomenduoju paskaityti.

Jis išskyrė šiuos įtakos principus:
 

  • Abipusiškumas
  • Įsipareigojimas/nuoseklumas
  • Socialinis įrodymas (pritarimas)
  • Autoritetingumas
  • Simpatija
  • Trūkumas

  •  
    Kadangi jūsų svetainės tikslas įtikinti vartotoją atlikti vienus ar kitus veiksmus, tai natūralu, kad šie principai buvo pradėti taikyti ir optimizavimui konversijoms.
     
    Aptarkime juos plačiau…
     
     

    Abipusiškumas: šiek tiek atiduokite, kad gautumėte

     
    Ar girdėjote posakį “ranka ranką plauna” arba “tu pakasyk man nugarą aš pakasysiu tau”. Šie posakiai apibūdina pirmajį principą. Jis teigia, jog žmonės yra linkę atsilyginti tuo pačiu: gražinti skolą arba paslaugą. Abipusiškumo principas nusako, kad žmonės iš prigimties jaučia pareigą suteikti nuolaidas ar lengvatas kitiems, jei jie jau gavo kažką panašaus iš jų. Psichologiškai tai paaiškinama, kad mes tiesiog nemėgstme jaustis skolingi kitiems.
     
    Šį principą galima taikyti labai plačiai. Vienas iš būdų, tai gauti žmogaus el.paštą.
     
    Pavyzdžiui, pigu.lt turi štai tokį pop up’ą.
     
    Golcas.lt pigu pop up
     
    Jie prašo jūsų el.pašto, o mainais siūlo specialias akcijas ir nuolaidas. Tai gan silpnas pasiūlymas, nes žmogus nežinos, kokios tai akcijos ir nuolaidos. Tad šį pop upą galima sustiprinti, pavyzdžiui duodant 5% ar 10% nuolaidos kuponą pirmam pirkimui. Tada žmogus aiškiai mato naudą, ir bus labiau linkęs prenumeruoti naujienas. Jei norite kažką gauti iš vartotojų, pirma pasiūlykite jiems ką nors vertingo.
     
     

    Įsipareigojimas/nuoseklumas

     
    Šis principas teigia, jog žmonės turi didžiulį poreikį būti suvokiami kaip pastovūs individai. Tai reiškia, jog, jei mes kažką viešai įsipareigojome atlikti, tai yra didelė tikimybė, kad mes tą ir padarysime. Psicholigiškai, tai paaiškinama, jog žmonės tapatina įsipareigojimą ir nuoseklumą kaip savo įvaidžio dalį. Jie nori būti priimti kaip nuoseklūs, savo žodžio besilaikantys individai.
     
    Marketingistai įsigudrino puikiai išnaudoti šį principą. Dažniausiai jie pasiūlo atlikti vartotojui visai nežymų darbą, tarkime ką nors parsisiųsti ar užpildyti labai trumpą formą. Gal būt sudalyvauti žaidime arba gauti nuolaidų kortelę. Tokiu būdų žmogus labiau pasijaučia klientu, ir linkęs laikytis šio įsitikinimo.
     
    Galite pasižiūrėti į savo piniginę ir suskaičiuoti kiek nuolaidų kortelių turite. Tada pagalvokite ar tikrai lankotės tose parduotuvėse dėl to, kad ten geriausia pasiūla ar dėl to, kad turite nuolaidą.
     
    Nuoseklumą galite išnaudoti savo registracijos formose. Pirma pradėkite nuo lengviausių laukelių. Kai tik vartotojai juos užpildys, noras pabaigti visą registracijos procesą bus žymiai stipresnis.
     
    Pažvelkite į dvi automobilio draudimo formas. Kurią lengviau pradėti pildyti?
     
    Golcas.lt draudimo formos
     
    Dešinį variantą pradėti lengviau, nes prašoma tik nedidelė dalis informacijos. Asmuo pradėjęs pildyti, norės darbą užbaigti. Tačiau kairėje, iškarto prašoma visko. Gali būti sunkiau įtikinti vartotoją pradėti pildymą.
     
     

    Socialinis įrodymas (pritarimas)

     
    Žmonės daro tai, ką mato kitus žmones darančius, taip Cialdini apibūdino šį principą. Tai pagrįsta sena nuostata, jog esame saugesni, kai mūsų daugiau.
     
    Jūs tą galite stebėti kiekvieną dieną. Įdomiausia yra prie šviesoforo, kai stovi grupė žmonių degant raudonam šviesoforo signalui. Jei vienas kitas pradės eiti, tai tikėtina, kad kiti prisijungs. Mes nežinodami ką daryti, stebimi į save panašius ir elgiamės taip kaip jie. Jei dauguma jūsų kolegų dirba ilgai arba anksti ateina į darbą, didelį tikimybė, kad ir jūs pradėsite daryti tą patį.
     
    Pasižiūrėkite, šį ekperimentą lifte. Ir pamatysite, kaip kartais sunku atsilaikyti.


     
    Jei norite, kad vartotojai ką nors atliktų svetainėje, tai parodykite, kad kiti darė tą patį. Ekomercijoje, tai labai populiaru. Puikiai veikia “žmonės, kurie pirko šitą prekę pirko ir šias”. Be abejo atsiliepimų ir komentarų kiekis ir kiti panašūs dalykai.
     
     

    Autoritetingumas

     
    Iš esmės, žmonės yra linkę paklusti jų akimis autoritetingam asmeniui, pvz. žmogui su uniforma arba daktaro chalatu. Net, jei tie žmonės prašo labai keistų dalykų, mes nelinke gilintis, tiesiog paklūstame.
     
    Jūs tai puikiai matote dantų pastos ar kitų vaistų reklamose, kur aktorius apsirengęs daktaro chalatu aiškina apie tai, kokia tai gera prekė. Yra nemažai tyrimų, kurie įrodo, jog tam tikrų požymių, įrodančių, jog asmuo yra autoritetas, buvimas, gali suklaidinti mūsų smegenis, ir mes tikime ką jie sako, arba darome tai ką jie liepia.
     
    Kaip jūs tai galite panaudoti, manau jau žinote. Tačiau jei nesugalvojote, tai pasikvieskite autoritetingą asmenį reklamuoti jūsų produktą. Tą puikiai daro Neptūnas, jei neklystu, su krepšininkais. Žmonės galvoja, kad jei jau profesionalūs ir dar mano mėgiami krepšininkai geria šį vandenį, tai jis tikrai geras.
     
    Jei svetainėje galite panaudoti tam tikrus autoritetingumo požymius, tai tą ir padarykite. Knygos.lt tą bando (bent jau mano nuomone) pasiekti su apdovanojimo parodymu.
     
    Golcas.lt knygos.lt apdovanojimas
     
    Jei Login yra kažkąm autoritetas, tai gali daryti įtaką žmogaus apsisprendimui. Kitam tai gali būti tarptautinis apdovanojimas, o gal Gazelės apdovanojimas?
     
     

    Simpatija

     
    Jei jums asmuo patinka, tai tikimybė, kad jam paklusite yra žymiai didesnė. Tą byloja penktasis įtakos principas. Patikimas arba simpatija kitam žmogui, gali būti ne tik išorinis potraukis, bet ir panašūs pomėgiai. Juk būna, kad tik susipažinę ,jūs iškarto pradedate puikiai sutarti ir turite daug bendrų temų. Tad jei toks asmuo jums ką nors patartų, tikėtina, kad jūs paklausytumėte jo patarimo, nors tik ką susipažinote.
     
    Svetainės ar įmonės yra kažkuo panašios į žmones. Jos gali mums patikti arba ne. Be abejo, tai subjektyvu, bet jei svetainė atrodo gražiai, tai jūs galite ilgiau užsibūti ir skirti daugiau laiko perprasti jos funkcionalumui. Jei ji jums nepatiko iš pirmo žvilgsnio, tai tikėtina, kad čia neužsibūsite.
     
    Girdžiu sakote “bet juk neįmanoma padaryti, kad dizainas ar svetainė patiktų visiems”! Ir nereikia. Jis turi patikti jūsų auditorijai. Moteriškų batų parduotuvė neturi būti graži ir patraukli vyrams, kaip ir padangų svetainė neturi būti rožinė. Kiekviena svetainė turi savo tikslinę auditoriją, kurios nuomonės ir turėtų klausytis.
     
    Taip pat nepamirškite “Apie Mus” puslapio. Tai vienintelė vieta, kur įmonės savo prisitato. Ar jūs ten dedate komandos nuotraukas? Ar pasakojate apie savo pasiekimus? Ar tai padės jums tapti labiau mėgstamu vartotojų tarpe? Iškyla nemažai klausimų.
     
    Štai dvi svetainės ir jų komandos puslapiai PeopleLink.lt ir Alna.lt. Paėmiau atsitiktinai, ir žinau, kad paslaugos skiriasi. Kuri komanda ar jos nariai jums atrodo patrauklesnė?
     
    Golcas.lt komandos puslapiai
     
    Viskas priklauso nuo to, kaip jūs matote save. Jei jūs mėgstate sportuoti, gal jums patrauklėsnė bus Alnos komanda (dešinėje). Kitu atveju, tai gali būti PeopleLink. Svarbiausia yra tai, kad Komanda ar Apie mus puslapis turi atspindėti jūsų įmonę, ir tai turi patikti jūsų potencialiam klientui.
     
     

    Trūkumas

     
    Jei kažkokio produkto ar daikto kiekis yra labai ribotas, mes jo norime daugiau – paskutinis Cialdinio principas. Tai vienas populiariausių principų dažniausiai naudojamų el.parduotuvėse. Manau, matėte užrašus “sandelyje liki 2” arba “akcija galioja tik šiandien” ir pan. Viskas tik tam, kad dirbtinai sukelti įsivaizdavimą, jog tuoj neliks prekių ir jūs prarasite galimybę jas įsigyti. Tokiu atveju žmonės dažniau linkę paskubėti.
     
    Štai BigBox.lt tą dieną, kai rašiau turėjo nemokamą pristatymą. Tai tikiu, kad nemažai žmonių puolė kažką pirkti, nes kitaip praras galimybę sutaupyti.
     
    Golcas.lt bigbox akcija

     

     

    Reziume

     
    Nuo tada kai prasidėjo internetinių parduotuvių bumas, šie principai taikomi, kad padėtų vartotojams lengviau “išsiskirti” su jų pinigais. Jūsų tikslas įtikinti lankytojus, kad jie atliktų pageidaujamą veiksmą, tad naudokite vieną ar visus principus ir pamatysite, kad jie tikrai veikia.
     
    Nebijokite eksperimentuoti, ne visiems viskas pavyksta iš pirmo karto. Pasižiūrėkite, ką ir kaip daro didžiosios Lietuvos ir užsienio svetainės ir pabandykite tą pritaikyti sau.
     
    O jeigu kas nors jau bandė, tai būtų įdomu išgirsti kaip sekėsi. Pasidalinkite patirtimi komentaruose.

     

    Kaip panaudoti R.Cialdinio 6 įtakos principus konversijų didinimui svetainėje
    4.8 (96%) 5 votes
    Rokas Golcas
    Google AdWords ir Google Analytics sertifikuotas profesionalas. JAV sertifikuotas Web Analitikos magistras. Knygų “AdWords reklama: sėkmingos pradžios gidas” ir “Jūs, svetainė ir Google Analytics: sėkmingos gyvenimo paslaptys” autorius. AdWords mokymų internetu autorius. Pranešėjas "Login" konferencijoje. Pranešėjas "E-KOMERCIJA '16" konferencijoje.

    Parsisiųskite NEMOKAMAI atnaujintą e.knygą

    x